姬冰：主要是两个方面变化，一是我们从过分依赖经销商转变为可选方案提供者，即方便了区域经销商销售对路产品也间接提升了去年的销售业绩；二是，在2007年，我们将渠道架构做了有序调整，将渠道深入到二级市场的同时也进一步加大了对县级市场的覆盖力度。目前，在西安分公司所负责的西北几个省市中，每个地区都配备了专业的销售人员，以协助当地核心经销商运作区域市场。采用区域核心架构模式之后的效果还相当不错，去年全年销量接近前年的3倍。

记者：是在一个什么样的背景下，映美打印机开始主导这样的变化呢？

姬冰：大背景是，根据IT市场的发展进程，在未来几年内打印机肯定会重新洗牌，而作为国内独家拥有核心技术并拥有1/4以上市场占有率的集研发、生产、销售于一体的打印机厂商，映美希望在未来的竞争中始终走在市场前列，并能够肩负起与国外打印机厂商抗衡的重任，所以我们要以更快的速度占领更多市场；另一个背景是映美一直是高性价比产品，在占领市场的同时也要让经销商赚到钱，通过可选方案、产品配备、渠道架构等，经销商不盲目了，因为厂家随时随地都会与他们沟通，帮助他们处理各种各样的问题，包括选择适当的产品、组织各种形式的会议等，即充分调动了经销商积极性，也盘活了厂家的产品和资金。

记者：任何变化都有一个接受过程，面对这些变化，各方都是如何反应的呢？

姬冰：分公司内部销售人员在刚开始的时候也有一个接受过程，通过集团总部以及分公司所采取的一系列激励措施，这种状况很快得以转变，在业务上开始积极拓展，销售力度也逐渐加大；渠道方面，因为本身公司的这些调整就是为了渠道能够更合理布局、更舒适运营，所以深受大家欢迎。

市场架构调整后，映美也不断增加新品，2006年只有9款渠道机器；去年则增加到12款，渠道商可以有针对性的做我们的产品，比如一家代理商适合经营2款；而另一家适合做另外3款，我们就把这5款产品分配开，实现区域包销，同时两家经销商还可以相互配合。当然，每家代理商在当地都有良好的渠道资源和丰富的运作经验，只要对映美的价值观能够认同，就可以灵活运作当地市场。

记者：你刚才也提到了2007年，映美打印机西北市场在蜕变过程中为经销商带来了丰厚利润，能简单举几个例子吗？

姬冰：这样的例子有很多。内蒙古有家代理商，原来是做办公设备的，通过一年合作，他由初开始只是捎带销售到现在专门拿出一部资金来运作，没有好的业绩他是不会这样做的；西安也有这样优秀的代理商，去年单他一家就销售近千台，可以说市场调整后，不论是厂商还是经销商都实现了从量变到质变的转变。

其实，从多年的合作来看，映美打印机的经销商有一个不断成长的过程：刚开始只是偶尔接触，紧接着就尝试着做一点，之后发展到拿出一部分精力来运作，最后就是全身心投入的做，有些已经成为我们某个区域总代理或者核心代理商。

记者：在2008年，映美打印机的重点会放在哪些方面呢？

姬冰：首先是保持之前的优势，进行可持续发展；其次是进一步加强对渠道商的支持力度。过去我们强调以厂家的力量来带动销售，现在则是让经销商来做各区域市场的主角，而厂商只是完善服务和紧密配合；最后一点，则是希望在2008年能够与西北区经销商一起共同开发映美打印机的行业市场。