用宋键的话说，2006年联想与志诚的合作，可以说是最完美的一年。因为那一年，联想将区域自主权真正交给了渠道。如果说联想是钢筋，那么志诚就是混泥土，在志诚的浇灌下，并购IBM PC事业部的新联想真正实现深入区域市场的目的。

　　志诚是联想陕西家用产品的唯一分销商，是联想商用产品的行业代理。2005年联想家用与商用的最终分线运作，在渠道看来是厂商应不同客户的要求，切分不同专业供应和专业服务而做出的渠道调整。志诚作为联想在西北最大的分销商之一，自然在这种“细分市场”的分工中没有选择。事实上，一直做商用分销的志诚在2005年4月接手家用业务的时候，业内人士确实还为他捏了一把汗。要知道家用业务要把销量做大，不深耕增长量较大的县乡级市场，那将是徒劳。但是县乡级市场的耕作对于厂商来说是一个细致活，它是一个看似简单做起来却很难的工作。

　　面对联想的渠道商队伍的迅速壮大且全部来自县乡级区域市场的现状，宋键表示，对于志诚来说，我们更熟悉陕西的市场，只有将本地做好后，才能将经验在西北其它省份复制。其实，地市的市场需求增长超过了西安，只要有需求，“铺路”则是因地制宜的事情，而建联想专卖店则是家用产品最佳的销售方式。但是在志诚看来建店与建成店概念是不一样的。要想树立渠道的信心，建店不是最终的结果，而是要让投入了的下级经销商通过建店，能够提高销量，能够获得收益，那才是关键。

　　2006年，无论是做服务器的还是做PC配件的厂商，均喊出了下乡的口号，并付出实际的行动。但是从目前的市场状况来看，下乡之路并非坦途，在区域市场上有作为并实现目标的厂商少之又少。那是因为，县乡级市场是一个需求分散，但总量却很大的市场。它需要厂商花费更多的人力、物力、信心去耕作，一般来说，不借用渠道是不可能实现的。宋键说，区域市场是厂商由于财力、人力的限制所无法做透的市场，而志诚作为厂商的渠道一员，专业化的分销队伍，使他们与县乡级经销商的沟通没有任何障碍，工作可以以专业的方式开展。宋键还告诉记者，下乡必须依靠县乡级本地的经销商才能完成，建专卖店也不是简单的事情。除了涉及到市场需求的调查外，专卖店的选址、装修、人员培训、物流配送等均成为重要解决的问题。

　　提到物流配送，宋键特别提出，每年志诚在物流上的损失达到十万余元，为此，志诚不断创新管理，并与中邮物流陕西分公司签订合作协议，努力解决物流“顽疾”。宋键说，这次做出与陕西中邮合作的决定，最主要的原因还是想在专业化运营上更进一步，使公司能够以专业的市场拓展工作为主，将非核心的物流等支持工作交给第三方，在第三方专业服务支持下，以最佳的配送服务来赢取更多的市场机会。随着第一批货物准时、准确的到达陕西各县指定经销商处，志诚打响了西安IT产品渠道运营方式变革的第一枪。

　　与几年前相比，联想在区域市场上是比较受欢迎的品牌，经销商乐意追逐他，志诚除了理性选择合理布局外，一方面在其它区域树立成功样板，另外，帮助经销商真正实现后期市场运作的成功，学会挣市场的钱，也就是培养经销商市场开拓的竞争力。同时，志诚的销售人员无论多忙都会在每个月去陕西地县与经销商见面。

　　不可否认，在因地制宜专业灵活的布局下，志诚用事实铺就了联想的“下乡”之路，真正的实现了联想的乡镇谋略。