真理掌握在客户手中

——访陕西华辉科技总经理高峰先生

2007年，被高峰称为是渠道与分销商“相互博弈”的一年，一方面渠道为了获取更为直接的销售收入，不断向分销商争取更多资源，希望分销商能够在提供更为周到、细致服务的同时，将最新渠道政策、最佳产品资源、最低市场价格毫无保留释放到渠道中来；另一方面，上游分销商为了整个区域市场长期繁荣稳定，持久赢利，不得不实施区域限价、打击市场窜货等较为严厉的调控措施。

就在“给与不给”、“规范与不规范”中，陕西华辉科技与各地渠道商一起渡过了一个非常不平凡的一年，这一年联想扬天系列在陕西中小型企业客户中的预选率首次接近49%，并在复选率方面占据近80%的份额！

不得不说，这是双方“相互博弈”之后，谁都想见的结果，因为这不仅意味着联想扬天系列在华辉科技所运营的区域内，首次实现了较为理想的销售佳绩，而且也意味着尽管双方有所冲突，但是冲突只是为了更好的做强、做大本地市场。

双方中的任何一方，都没有因为此番冲突而影响到联想扬天系列的市场销售，整个区域市场的持久繁荣也没有因为此番“博弈”而受到影响，反而是得到进一步巩固。这一点，从上面所提到的数据中能看得出，从华辉科技以及整个渠道的快乐表情中也能略知一二。

“区域限价最终保证的是经销商的利润，短期来看经销商可能会失去一些销售机会，因为价格上可能没有他们想象中的那么自由；但是从长远来看，经销商将会从中获取较大利润，因为大家不用去拼价格而是全心全意做服务，用阳光服务来感动终端客户，那么你想最终获利的会是谁？是整个渠道商，因为本地市场归根到底还是他们自己的！” 高总如是说。

与此同时，市场窜货现象也在得到有效控制，这在华辉科技所构建的商州等地渠道中表现较为明显。“曾有过这样一件事情，我们在发货过程中因为装卸人员的疏忽而造成一台联想电脑外标模糊，等货到商州之后，那边经销商一看，立即要求原货返回并让我们重新发货，”高总说，“按照常理，这并不是什么大问题，但是经销商说，因为外标模糊，看不清货物来源，尽管你我彼此知道，但是客户不知道，也就不敢买，我们也就卖不出去，所以一定要重新发货！”

不论是区域限价还是打击窜货，都是分销商维护市场秩序的重要手段；一旦秩序稳定之后，真正考验渠道商和分销商职能的时刻也就到了！

“首先，我们鼓励渠道商深入挖掘客户资源、逐步完善阳光服务，加强在本地市场的知名度和美誉度，并提升联想品牌在各区域市场的占有率；其次，作为分销商我们则要求自己不仅仅要做好供货商的角色，还要在后续服务上紧紧跟上，”高总说，“分销商只有抱着与渠道商一起成长的良好心态，才能对渠道商在经营过程中所遇到的任何问题，即时掌控并快速解决！只有如此，才能实现双方的长久合作和持久赢利！”

2007年，华辉科技在企业内部管理和渠道架构运营两个方面，加强了工作力度，用高总的话说，就是两手抓，两手都要硬，一手抓企业管理，一手抓渠道运营。内部管理上，高总实施“人才强企”战略，并于2008年初吸纳一批优秀人才，未来他们将是华辉科技开辟市场的主力军之一；渠道运营上，高总则强调“与渠道持久共赢”是其终极思想，并希望在未来若干年内能够与渠道一起深入挖掘客户资源、做精做细陕西中小型企业级客户市场！

“博弈归博弈，但是目标一定要清楚，那就是客户才是大家的一切，失去客户就等于将市场拱手让与他人，”高总最后说，“2008年，华辉科技也将与渠道一起，在客户挖掘以及市场拓展上，为整个区域市场注入更为新鲜的营销活力！”